Vom Lead zum Neukunden: Lead Nurturing leistet wertvolle Dienste
Die Leadgenerierung fällt vergleichsweise zum Lead Nurturing leicht: Doch wie gelingt es, dass Interessierte tatsächlich zum Kunden werden? Mit Lead Nurturing als strukturierten Prozess zur Neukundengewinnung erhöhen Sie Ihre Konversionsrate. Sie unterstützen Ihre Leads bei der Entscheidungsfindung und stellen in jeder Phase die passenden Informationen bereit.
1. Was ist Lead Nurturing?
Beim Lead Nurturing handelt es sich um einen systematischen Ansatz, mit dem Sie Leads qualifizieren. Wenn sich ein potenzieller Kunde ein Whitepaper oder ein eBook auf Ihrer Website herunterlädt, verfügt er über ein allgemeines Interesse an Ihrem Angebot. Der Weg zum Verkaufsabschluss ist aber noch weit. Mit Lead Nurturing führen Sie diese Interessenten schrittweise an den Kauf heran. Es gibt verschiedene Modelle, die diesen Prozess in mehrere Stufen gliedern: Er lässt sich zum Beispiel in allgemeinen Kontakt, qualifizierter Kontakt, kaufbereiter Kontakt, Verkaufschance und Geschäftsabschluss einteilen. Beim Lead Management stimmen Sie Ihr Onlinemarketing mit E-Mails und personalisierten Anzeigen exakt auf diese Phasen ab.
2. Wie wichtig ist Lead Nurturing?
Die Anzahl an Leads sagt nichts über deren Qualität aus. Durch einen großen Pool an neuen Kontaktadressen haben Sie noch lange keinen Neukunden gewonnen. Mit Lead Nurturing verbessern Sie effektiv die Qualität Ihrer Leads und erhöhen so Ihre Umsatz- und Verkaufschancen. Somit haben Sie noch nichts gewonnen – Sie befinden sich weiterhin im Konkurrenzkampf. Mit einem klugen Lead Management verbessern Sie in diesem Wettbewerb Ihre Position!
3. Wie funktioniert Lead Nurturing?
Lead Nurturing ist eine zielgruppenspezifische und personalisierte Methode des Onlinemarketings. Sie teilen die Leads abhängig vom Status der Entscheidungsfindung in mehrere Gruppen ein und stellen die jeweils geeigneten Informationen zur Verfügung. Wenn sich Leads allgemein für ein Produkt interessieren, empfehlen sich unter anderem Anwendungsbeispiele und weitere grundlegende Inhalte. Erst wenn Interessierte mit einem konkreten Angebotsvergleich beginnen, betonen Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Ihres Kundenservice. Insbesondere im komplexen B2B Lead Management kann dieser Prozess mehrere Monate dauern.
4. Wie hängen Lead Nurturing und Marketing Automatisierung zusammen?
Ein Vorteil beim Lead Nurturing ist, dass Sie die Prozesse weitgehend automatisiert ausführen können. Das setzt Workflows voraus – in diesen legen Sie die Abläufe exakt fest. Mit innovativen Marketing Automation Tools können Sie anschließend genau den Content an Ihre Leads verschicken, der gerade relevant für diesen ist.
5. Was sind Workflows im Lead Nurturing?
Workflows sind im Rahmen des Lead Managements das strategische Grundgerüst – mit Ihnen definieren Sie die Abläufe Ihres zielgerichteten Marketings. Sie bestimmen die Kriterien, nach denen Leads bestimmte Informationen erhalten. Dieser Prozess ist automatisiert, sodass Ihr Aufwand minimal ist. Wichtig ist, dass die Definitionen zu Ihren potenziellen Neukunden passen.
6. Woher weiß ich, welcher Content für meine Leads relevant ist?
Umfassende Zielgruppenanalysen sind eine wesentliche Voraussetzung für ein effektives Lead Management. Als Verkäufer müssen Sie insbesondere den Wissensstand Ihrer Interessenten einschätzen können. Sie dürfen diese weder mit banalen Informationen noch mit zu komplizierten Inhalten versorgen. Der Content sollte die Empfänger passgenau abholen. Zudem sollten Sie über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden Bescheid wissen. Sämtliche Maßnahmen sollten Sie einem Controlling unterziehen: Mit Ihren Webstatistiken vollziehen Sie die Aktivitäten der Leads nach und erkennen, welche Angebote gut ankommen. Werten Sie diese Statistiken aus und optimieren Sie Ihr Lead Nurturing!
7. Woher weiß ich, wann ich welchen Content an meine Leads versenden soll?
Die Prozesse der Entscheidungsfindung sind branchen- und produktspezifisch. Bei umfangreichen Investitionen informieren sich Privat- und Gewerbekunden gründlicher und länger als bei Verbrauchsprodukten. Ein maßgeschneidertes Lead Nurturing basiert auf detaillierten Analysen zu Ihren Zielgruppen. Wir können Sie unterstützen die wesentlichen Merkmale zu identifizieren und gestalten auf dieser Basis einen passenden Plan für das Lead Nurturing. In der Regel müssen Leads bestimmte Aktivitäten ausführen, um die nächste Stufe im Lead-Nurturing-Plan zu erreichen. Sie klicken zum Beispiel einen Download-Link an und erhalten von Ihnen anschließend detailliertere Informationen per Mail.
8. Wie kann ich meine Leads bewerten?
In der Praxis hat sich ein Punktesystem bewährt. Mit Punkten bewerten Sie die unterschiedlichen Aktivitäten Ihrer Leads. Die Punkteanzahl erhöht sich zum Beispiel, wenn User auf Links in E-Mails klicken, Downloads ausführen und Ihren Blog lesen. Reagieren potenzielle Kunden auf Mails und Co. nicht, können Sie Punkte abziehen. Ein maßgeschneidertes Klassifizierungssystem ist hierbei unverzichtbar. Im B2B Lead Management sprechen Sie meist mehrere Verantwortliche in einem Unternehmen an, für die Bewertung empfiehlt sich deshalb ein Gesamtprofil.
9. Wann sollte ich meine Leads persönlich kontaktieren?
Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten – das hängt von Ihrer Branche, Ihrer Zielgruppe und der Art Ihres Angebots ab. Grundsätzlich kommt ein persönlicher Kontakt infrage, wenn Interessierte kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Sie wollen das Produkt erwerben oder die Dienstleistung buchen und haben ihre Auswahl an Anbietern bereits eingegrenzt – das ist der richtige Zeitpunkt, um in die Offensive zu gehen! Noch besser ist es, wenn Leads von sich aus auf Sie zukommen.
10. Warum sollte Lead Nurturing ein Bestandteil meiner Lead Management Strategie sein?
Der strukturierte Prozess der Neukundengewinnung ergänzt Ihr Lead Management sinnvoll. Sie verknüpfen auf effiziente Weise Marketing und Vertrieb – Sie leiten Interessierte professionell durch die unterschiedlichen Entscheidungsphasen. Die gezielte Ansprache ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil und verbessert das Kosten-Nutzen-Verhältnis Ihres Onlinemarketings.
Fazit
Qualität ist wichtiger als Quantität – diese Erkenntnis liegt dem Lead Nurturing zugrunde. Begleiten Sie Interessierte mit vorab festgelegten Maßnahmen vom allgemeinen Interesse bis zum Kaufabschluss – in vielen Fällen zahlt sich die Investition in ein professionalisiertes Lead Management aus.
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