CHINA MARKETING

China Strategie Beratung

Erfolgreiche Digital-Strategien für Marketing und Vertrtieb

Strategische Beratung für Digital Business in China

So positionieren Sie sich für ein langfristig erfolgreiches Digital-Business in China

Die Corona-Epidemie und die damit einhergehenden Einschränkungen (wie z.B. ausgefallene Industrie-Messen) haben die Digitalisierung in der Wirtschaft erheblich beschleunigt. Sowohl Anbieter als auch Interessenten nutzen vermehrt digitale Kanäle zur Research und für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Diese Entwicklungen werden die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen von Unternehmen – aber auch die Erwartungshaltung der Konsumenten – nachhaltig prägen, z.B. durch die Durchführung von Hybrid-Events oder Online-Streamings. Hieraus ergeben sich für Unternehmen aber auch erhebliche Vorteile durch Effizienzsteigerungen (z.B. bei der Online-Leadgenerierung), höherer Transparenz sowie Kosteneinsparungen.

Dies gilt umso mehr auch für China, wo die Digitalisierung Alltag ist und sich im Rahmen des O2O (Online-to-Offline) Marketings auch mit physischen „offline“ Maßnahmen v.a. über QR-Codes zu einem einheitlichen Multichannel-Usererlebnis vernetzt.

Zentrale Fragen zum Aufbau einer Digital Strategie für China

Wenn Sie erstmalig eine holistische China Business Strategie entwickeln möchten, sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen und sich mit den Besonderheiten des Chinesischen Marktes zu beschäftigen sowie Ihre aktuelle Situation und Rahmenbedingungen zu auditieren. Hierzu sollten Sie z.B. folgende Fragen berücksichtigen:

Ressourcen und Know-How

  • Haben Sie chinesische Mitarbeiter und Marketing-Kompetenzen in Deutschland/Europa bzw. deutsch-/englischsprachige Mitarbeiter als Schnittstelle in China?
  • Kennen diese die besonderen Spezifika der digitalen Landschaft in China und sind diese in Ihrer Strategie berücksichtigt?
  • Haben diese Zugriff auf globale Ressourcen und können diese für China “lokalisieren” (geblockte Services wie Google Analytics, Ads, YouTube-Videos, etc.)
  • Wie sind Ihre Ziels und Budgets allokiert – wie viel planen Sie für Branding, wie viel für Sales? Welche – teils konträren – Erfolgsfaktoren (KPIs/Metriken) messen Sie?

Branding und Markenaufbau

  • Sie haben eine bekannte und etablierte Brand – aber wie ist die Bekanntheit in China?
  • Welche internationalen und lokalen Wettbewerber gibt es, deren Qualität und Beliebtheit kontinuierlich steigt?
  • Wie sind Ihre Brands aktuell sichtbar – haben Sie die „Brandhoheit“ in den wichtigsten digitalen Channels und Plattformen?

Rechtliche Rahmenbedingungen

  • Haben Sie bereits eine lokalen Niederlassung in Mainland China bzw. planen Sie diese? (dies hat auch direkten Einfluß auf Ihre Marketing-Möglichkeiten, so können Sie z.B. Ihre Website nur dann performant in China hosten und bestimmte Services wie Mobile-Payment nutzen, wenn Sie eine lokale Entity besitzen.)
  • Sind Ihre Marken und Produkte in China geschützt?

Status Digital Marketing

  • Welche Maßnahmen werden aktuell durchgeführt. Werden die spezifischen Erwartungen chinesischer Nutzer erfüllt?
  • Wie ist die Performance der Maßnahmen?
  • Was macht der Wettbewerb – was sind „Best Cases“?

Aktuelle und künftige Vertriebsstrategie

  • Haben Sie eigene Vertriebsmitarbeiter vor Ort oder arbeiten Sie mit Vertriebspartnern? Arbeiten diese exklusiv für Sie und welche Maßnahmen setzen Sie wie um?
  • Wie sieht Ihre Kundenbasis aus? Nutzen Sie bereits ein CRM und haben Sie volle Transparenz über Maßnahmen, Leads und Kunden?
  • Welche Qualität haben Ihre aktuellen Leads Welche Leads sollen generiert künftig werden – und wie viel sind sie Ihnen welche Leads Wert (CpL)?
  • Gibt es Automation-Prozesse zum erfassen, entwickeln und bewerten der Leads? Wie findet die Übergabe der SQL-Leads an den Vertrieb statt?

Exkurs: Chinesische Business Kultur

Bei der Zusammenarbeit zwischen westlichen/europäischen Mitarbeitern und Chinesen sind auch einige kulturelle Aspekte zu berücksichtigen, um eine gute berufliche Zusammenarbeit aufzubauen.

So pflegen z.B. chinesische Vertriebsmitarbeiter oftmals Ihr persönliches Netzwerk (Guanxi / 關係 / 关系 ) in ihrem persönlichen WeChat-Account. Die westliche „Lösung“ hierfür – das Konzept des CRM – ist für Chinesen hingegen recht neu und sie sind es daher oft nicht gewohnt, ihre Kontakte in ein zentrales System einzupflegen und im Teamwork mit allen zu teilen.

Solche Vorbehalte können auch dann aufkommen, wenn ein globales HQ des Mutterkonzerns sowie externe Berater mit hinzukommen, die z.B. einen Audit und damit gefühlt eine “Bewertung” der bisherigen Performance aufnehmen mit dem Risiko eines “Gesichtsverlustes” für die chinesischen Kollegen.

Mit unseren dreisprachigen  chinesischen “Native” Mitarbeitern als Consultants und unserer über 10-jährigen Erfahrung mit  internationalen Projekten können wir entscheidend dazu beitragen, beidseitig Vertrauen und Transparenz aufzubauen und langfristige Synergien sowie eine konstruktive Zusammenarbeit zwischen den Teams zu entwickeln.

Zielsetzungen entlang der Customer Journey und des Sales-Funnels

Basierend auf Ihren übergreifenden Business-Zielen, den Marketing- und Vertriebsstrategien sowie den strategischen Rahmenbedingungen des chinesischen Marktes lassen sich realistische Ziele für die nächsten 1-3 Jahre entwickeln. Dabei hilft u.a. die zahlenbasierte Visualisierung des Salesfunnels, um die zur Zielerreichung notwendigen Maßnahmen und Ressourcen/Budgets abzuleiten.

Der folgende Sales-Funnel ist lediglich exemplarisch aber mit realistischen Zahlen und KPIs/Metriken kalkuliert. Für eine holistischen Betrachtung müsste z.B. aber auch berücksichtigt werden, in welcher Phase der Customer Journey Ihrer Besucher mit Ihnen in Kontakt treten – also in wie weit diese schon eine konkrete Kaufabsicht haben – und wie die einmal gewonnen Leads z.B. durch automatisierte Content-Inbound-Marketing Maßnahmen weiter hin zur Sales-Reife (SQL) qualifiziert werden.

Exemplarischer Digital Sales Funnel:

Exemplarischer Digital Sales Funnel

China Digital Growth Roadmap

Der Eintritt in den chinesischen Markt unterliegt komplexen kulturessen, technischen und politischen Rahmenbedingungen und erfordert daher eine langfristige und nachhaltige Strategie. Gemeinsam mit Ihnen können wir eine auf Ihr Unternehmen zugeschnittene “Digital Growth Roadmap” entwickeln auf Ihre Ziele, Ressourcen und Budgets hin zeitlich anpassen.

Nach der initialen Strategie – die wir unterjährlich regelmäßig auf Basis von Learnings anpassen, ist das erste Ziel die Sicherstellung einer professionellen Präsenz Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte in China. Entgegen der “westlichen” Digitallandschaft ist WeChat in China bereits zum Start absolutes “must have”. Parallel bauen wir die entsprechenden internen Prozesse und Strukturen für Marketing und Vertrieb auf und binden diese bestmöglich an Ihrer internationalen Systeme an. In der vierten Phase gilt es, erste Learnings aufzubauen, Maßnahmen und Kampagnen zu testen und laufend zu optimieren.

Die letzte Phase überführt dann in den laufenden “Regelbetrieb” mit dem Ziel, die Sichtbarkeit und Reichweite Ihrer Marken und Produkte kontinuierlich zu erhöhen, mehr qualifizierten Traffic für Ihre digitalen Touchpoints zu generieren und schließlich die Anzahl und Qualität der marketing- und salesqualifizerten Leads zu steigern, um damit Neukunden zu gewinnen, bestehende Kunden zu binden und somit zusätzliche Umsätze zu generieren.

Exemplarischer Digital Growth Roadmap (1-3 Jahre, je nach Ziele, Ressourcen und Budgets):

#1: Strategie

Aufbau einer nachhaltig erfolgreichen China Digital Strategie
  • Ziele und Erfolgsfaktoren
  • Zielgruppen / Personas
  • Audits – externe und interne Analysen
  • Wettbewerbsanalyse
  • Budget- und Ressourcenplanung
  • Operatives Umsetzungs-Konzept

Dauer: 1-3 Monate

Budget: € 3.000-7.000

#2: Branding

Sicherstellung einer professionellen Digital-Präsenz in China
  • Dedizierte Chinese Website (Hosting, Speed)
  • Search Marketing
    (Baidu Ads)
  • Search Tools (Baidu Search Console)
  • Webcontrolling
    (Baidu Analytics)
  • WeChat official Account

Dauer: 3-6 Monate

Budget: € 10.000-20.000

#3: Sales Basics

Aufbau grundlegender, transparenter Sales-Strukturen
  • Einführung / Anbindung (Social) CRM
  • Schulung chinesischer Mitarbeiter
  • Aufbau Leadgeneration und –Salesfunnel
  • (B2B eCommerce Plattformen wie z.B. 1688)
  • Customer Service / Care

Dauer: 3-6 Monate

Budget: € 5.000-20.000

#4: Learn & Optimize

Maßnahmen und Prozesse testen, optimieren und ausbauen
  • Content Plan & Testing
  • Landingpages
  • A/B-Tests
  • Connecting Offline & Online (O2O via QR)
  • Erste Marketing und
    Paid Kampagnen
  • Tracking, Monitoring, Reportings
  • Business-Workflows von/nach China
  • Website Lokalisierung
  • Aufbau erster User-Base

Dauer: 3-6 Monate

Budget: € 5.000-10.000

#5: Scale

Schaffung zusätzlicher Reichweite, Traffic und Leadgeneration
  • Content Lokalisierung, Generierung und Seeding
  • WeChat Pro (Promotion Ads/KOL, H5-/SVG-Content, Mini Program, CRM, WeCom)
  • Baidu Properties
    (Baike, Wenku…)
  • Search Marketing
    (SEO, 360, Sogou)
  • Video Marketing / Streaming
  • PR
  • Industry Platform Marketing

Dauer: ab 12 Monate

Budget: ab € 20.000

Von der Planung bis zur Umsetzung

Unsere Services im Bereich China Strategie Beratung & Business Consulting

China Marketing Workshop

Durchführung von Kickoff-Workshops (de-en-cn) zur Erstellung einer initialen China Business Strategie in Deutschland und/oder China inkl. Vorabanalysen und Nachbereitung.

Digital Business Audits

Qualitative und Quantitative Analysen von internen und externen Prozessen und Maßnahmen inkl. Evaluierung von “Best Cases” als Grundlage zur Erstellung einer eigenen China Strategie.

Strategie Entwicklung

Erstellung einer individuellen, nachhaltig erfolgreichen und operativ umsetzbaren China Business Strategie auf Basis initialer Analysen sowie interner und externer Rahmenbedingungen.

Interims Management

Interimistische Leitung des China Marketing und Sales Teams, Recruiting, Workshops, Aufbau von Prozessen und Strukturen, Lokalisierung internationaler Strategie für China, operatives Kampagnenmanagement.

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Whitepaper „Digital Readiness in China”

Ist Ihr Business bereits “ready” für die besonderen Marktbedingungen in China? Der chinesische Markt ist gerade für europäische Unternehmen ein wichtiger Wachstumsmarkt und bietet enorme Potenziale im digitalen Business.

Unsere Checkliste führt Sie durch die wichtigsten Phasen und Maßnahmen von der Strategie bis zur operativen Umsetzung als Basis für eine optimale digitale Präsenz Ihres Unternehmens in China.

 

 

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Zufriedene Kunden sind die beste Referenz

Was Kunden über uns sagen

Jahrelange Erfahrung und echter Full-Service

Gute Gründe für eviom

Wir sind vor Ort in China vertreten

eviom unterhält ein eigenes Office in China und kann daher auch direkt mit Ihren chinesischen Niederlassungen zusammenarbeiten.

Starkes Netzwerk im chinesischen Markt

Als ganzheitlicher Lösungsanbieter arbeiten wir mit lokalen Spezialisten zusammen, haben direkte Kontakte zu Playern wie Baidu, Alibaba und 360 und sind Autoren von Fachliteratur zum China Marketing.

Chinesische Muttersprachler im deutschen Team

Unser Team bei eviom wird durch Mitarbeiter aus China und dem weiteren asiatischen Raum mit entsprechend kultureller und digitaler Kompetenz unterstützt.

Fundiertes Expertenwissen

Unsere Consultants und Spezialisten entwickeln Ihr Know-How stetig weiter, damit wir Ihnen eine optimale strategische Beratung und operative Umsetzung Ihrer Maßnahmen bieten können.

Wir sind gerne für Sie da

Ihre Ansprechpartner bei eviom

Sie haben Fragen zu unseren China Marketing Produkten und Services oder wollen sich grundlegend über digitale Optimierungsmaßnahmen informieren? Kontaktieren Sie uns einfach auf deutsch, englisch oder chinesisch – wir helfen Ihnen gerne weiter!

Nils
Nils Horstmann

Geschäftsführer eviom China

Telefon: +49 89 / 99 82 71 8 00
Fax: +49 89 / 99 82 71 8 99
Email: nh@eviom.com

Nicole Schlenz
Nicole Schlenz

Digital Marketing Consultant

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