Lead Management

Lead Strategie

Ihre Strategie für mehr qualifizierte Leads und neue Kunden.

Mehr qualifizierte Leads

Durch die Veränderungen der Mediennutzung sowie der digitalen Transformation verändert sich auch der klassische B2B-Vertrieb.

Das Lead Management und der effiziente Ressourceneinsatz gewinnen immer mehr an Bedeutung. Die klassische Kaltakquise nimmt mehr und mehr ab. Vor der Kaufentscheidung informieren sich Entscheidungträger in B2B-Unternehmen bereits ausführlich über Suchmaschinen, Websites, Social Media uvm.

Was versteht man unter B2B Leads?

Ein Lead ist ein Interessent, der eventuell bei Ihnen ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung erhalten möchte. Diese Person ist noch kein Käufer, sondern in der generellen Informationsphase und möchte mehr über ein für ihn wichtiges Thema erfahren.

In diesem Zusammenhang unterscheidet man zwischen kalten, warmen und heißen Leads. Die Aufgabe besteht darin aus diesem Potenzial an Interessenten Adressen zu generieren und diese Schritt für Schritt näher an die Kaufentscheidung heranzuführen und sie mittelfristig in Kunden umzuwandeln.

Lead Management Prozess

Wie funktioniert der Lead Management Prozess?

Um den Prozess des Lead Management darzustellen, eignet sich besonders der Verkaufstrichter, auch bekannt unter Sales Funnel. Dieser enthält mehrere Stufen im Verlauf der Customer Journey neuer Leads. In jeder Stufe beeinflusst relevanter Content die Entscheidung des potenziellen Käufers.

01.

Gewinnen Sie Interessenten

Ein potenzieller Kunde Ihrer Zielgruppe steht vor einer Herausforderung und beginnt nach einer Lösung zu suchen. In dieser Phase der Kaufentscheidung möchte der Interessent Informationen sammeln. In dieser Phase sollten Sie Ihren potenziellen Kunden hochwertigen und weiterführenden Content zur Verfügung stellen. Dabei können Whitepaper, interessante Blogartikel oder Videocontent ein tieferes Interesse erzeugen.

02.

Generieren Sie Leads

Ihr Content war nun so relevant für Ihren Interessenten, dass er im nächsten Schritt freiwillig seine Kontaktdaten hinterlässt, um weiteren hochwertigen Content von Ihnen zu erreichen. Im Austausch mit seinen Kontaktdaten erhält dieser nun die gewünschten Inhalte.

03.

Pflegen Sie Ihre Kontakte weiter

Ein neu generierter Lead bedeutet noch lange nicht, dass Sie einen neuen Kunden gewonnen haben. Zunächst muss Ihr Lead mit den richtigen Werbemitteln und Informationen zum richtigen Zeitpunkt von Ihnen versorgt werden. Dabei ist es extrem wichtig, den Content auf die jeweilige Customer Journey abzustimmen, in der sich Ihr Lead gerade befindet. In dieser Phase des Sales Funnels beginnt auch die Qualifizierung Ihrer Leads. Je mehr Ihr Lead mit Ihren Inhalten interagiert, sei es durch die Öffnung der Emails, Interaktionen auf Ihren Social Media Kanälen oder die Anmeldung auf weitere Events, desto qualifizierter können Sie Ihren Lead einstufen.

04.

Übergabe von qualifizierten Leads an den Vertrieb

Im letzten Schritt, dem Lead Routing, werden Qualified Leads an den Vertrieb übergeben. Sales Qualified Leads stehen kurz vor einem Kaufabschluss. Hier entwickelt der Vertrieb anhand der vorliegenend Kundendaten aus dem Lead Nurturing eine Strategie, die den Interessenten zu einem tatsächlichen Käufer macht.

Unsere Lead Strategie Bausteine

Zieldefinition

Anhand einer SOLL-IST-Analyse definieren wir mit Ihnen gemeinsam Ihre übergeordneten Ziele. Durch eine Meilensteinplanung können wir bei der Zieldefinition konkreter werden und das Zeitmanagement erarbeiten.

Marktsegmentierung & Zielgruppendefinition

Ziel unserer Marktsegmentierung ist es, Ihren Gesamtmarkt in homogene Marktsegmente aufzuteilen, welche untereinander heterogen sind. Wir teilen den Gesamtmarkt in unterschiedliche Kundengruppen ein. Auf Basis der Ergebnisse definieren wir Ihre Zielgruppe und segmentieren daraus Ihre Buyer Persona.

Nutzerverhalten

Mit unseren Tools & Methoden helfen wir Ihnen Ihren Nutzer besser zu verstehen und Ihren Content an sein Verhalten anzupassen. Wir optimieren Ihre Website und Ihren Content anhand der Analyseergebnisse und erreichen dadurch mehr Nutzer.

Contentanalyse

Wir analysieren und bewerten Ihren bestehenden Content und konzeptionieren daraus neue Content-Strategien. Wir hinterfragen die Ergebnisse und passen Ihren Content zielgerichtet an, um Ihren Nutzern immer bessere Inhalte zu bieten.

Customer Journey

Wir entwickeln mit Ihnen die Customer Journey Ihrer Kunden und entwickeln diese weiter bis zur Vertriebsreife. Wir verstehen Ihren Kunden und dessen Reise zum Kaufabschluss.

Konkurrenzanalyse

Anhand einer Konkurrenzanalyse arbeiten wir Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus und identifizieren Ihre Verbesserungspotenziale. Wir analysieren die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten, die für Ihre Strategie und das Marketing relevant sind.

Lead Management Pakete

Unsere zielgerichteten Pakete für Ihr Lead Management

Paket S

✓ Virtueller Kick-Off Workshop “S”

✓ 1 Testkampagne für 1 Persona (Laufzeit 3 Monate, 1 Contentelement)

✓ Planung und Setup von 2 Touchpoints (z.B. SEA, LinkedIn, XING etc.) mit bestehendem Content von Kunden

✓ Konzeptionierung einer Landingpage (Erstellung durch Kunden)

✓ 1 Standardformular

✓ Übergabe der generierten Leads ohne Leadgarantie als CSV/XLS-Datei

Paket M

✓ Virtueller oder vor Ort Kick-Off Workshop “M”

✓ 2 Testkampagne für 2 Persona (Laufzeit je 3 Monate, 1 Contentelement)

✓ Planung und Setup von 2-3 Touchpoints (z.B. SEA, LinkedIn, XING etc.)

✓ Erstellung 1 Contentelement (Whitepaper, Checkliste etc.)

✓ Konzeptionierung 2 Landingpages (Erstellung durch eviom im Kunden CMS)

✓ 1 Standardformular

✓ CRM Anbindung von HubSpot oder Evalanche

✓ Übergabe der Leads in einer CSV/XLS-Datei (Evalanche) oder Anbindung in HubSpot

Paket L

✓ Virtueller oder vor Ort Kick-Off Workshop “L”

✓ 2 Testkampagnen für 2 Personas (Laufzeit je 3 Monate, 2 Contentelemente, Individuelle Kampagnen-Domain – optional)

✓ Planung und Setup von 3 Touchpoints (z.B. SEA, LinkedIn, XING etc.)

✓ Konzeptionierung 2 Landingpages (Erstellung CMS durch eviom)

✓ 2 Standardformulare

✓ CRM Anbindung von weiteren Systemen (SAP, Salesforce, MS Dynamics etc.)

✓ Erstellung Marketing Automation Workflows

✓ Implementierung eines Lead Scoring Systems

✓ Weiterqualifizierung der Leads z.B. durch Call Center Services (optional)

✓ Individuelle Anbindung an Kunden-CRM

Digitale Leadgenerierung

Whitepaper „Digitale Leadgenerierung”

Verschaffen Sie sich jetzt schnell & einfach einen Überblick zum Thema Leadgenerierung! In unserem Whitepaper “Die Roadmap zur digitalen Leadgenerierung” erhalten Sie einen kompakten Einblick dazu.

Mit der digitalen Leadgenerierung schaffen Sie es:

  • mehr Leads zu generieren,
  • aus Interessenten echte Kunden zu gewinnen, 
  • Ihre Marketingaktivitäten transparenter zu machen und einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg beizutragen. 

Laden Sie sich jetzt das Whitepaper “Digitale Leadgenerierung” kostenlos herunter!

 

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Erfolgsbasierte Optimierung

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Nils
Nils Horstmann

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